El círculo reactivo e innovador

EL CÍRCULO REACTIVO E INNOVADOR

Regresando al tema de la empresa Apple su crecimiento exponencial en tan solo 5 años es un caso de “record Guinness”, en las que su valor contable sube de mil millones de dólares, a 38 mil millones de dólares, los ejecutivos de la empresa lo asocian al fuerte crecimiento en las ventas en el mercado en China, ya que al tiempo del desarrollo de China con tasas de crecimiento de dos dígitos también ha fortalecido a su clase media, incrementando la demanda por los productos Apple de precios caros, y aunque Apple en sus “Smartphone” no son precisamente baratos, la jugada genial por la que apostaron les resultó, que consistió en aumentar el tamaño de su pantalla y subir el precio.

MERCADO DE DOS

En un mercado de dos jugadores, Samsung y ellos, hay dos tiempos en el proceso estratégico, lo innovador para  anticipar y lo reactivo para  igualar, en este  caso la jugada de Apple fue la reactiva, ya que Samsung tenía las pantallas de sus celulares amplias,  en este momento, ahora Samsung ha plantea una nueva innovación saca el plástico de los celulares y los ha hecho de metal, veremos cómo reacciona el mercado, parece que a Apple se siente cómodo en la posición de reactivo, el mercado lo prueba y ellos entran una vez ya probado.

 LA JUGADA MAESTRA

Lo que fue sorprendente como jugada maestra es que Apple no siguió la lógica de la ley de la demanda, “si los precios suben la cantidad demandada baja”, aquí fue al revés, los precios subieron de los Smartphone de Apple y la cantidad demandada de los teléfonos aumentaron.

Cuando se logra  que nuestros productos sean definidos por el mercado como bienes más allá de que sean necesarios los consumidores nos volvemos menos sensibles al precio, nos interesa más los atributos de confort, de agradabilidad, maniobrabilidad, versatilidad, “fashion” más que la característica primaria de un teléfono que es por definición el servicio de comunicación interpersonal de lejana distancia.  Apple se dio cuenta de ello y apostó a la agradabilidad y operatividad de sus teléfonos y por ende, no había necesidad de bajarles los precios, si los clientes los percibe más allá de un genérico tienen su “engagement” (mercado fidelizado) y eso vale.

 Esto nos lleva a la siguiente reflexión, hay que conocer el producto que vendemos más allá de saber cómo funciona o para qué sirve, necesitamos entender como lo usa el cliente ¿dónde? ¿Cuándo?, ¿Por qué?, ¿Cómo es su interrelación diaria? ¿Cuál es su posicionamiento en su mente? y para ello hay que comprenderlo, estudiarlo, a través de técnicas de investigación de su mercado para poder ofertarlo adecuadamente e innovarlo.

CASO PRÁCTICO

En el ámbito de nuestros productos y servicios habría que explorar los usos, hábitos y costumbres de como usan los clientes nuestros productos de esta forma  sabremos que es realmente lo que tiene valor  para ellos, una es reconocido ese valor de uso que tienen nuestros productos, vamos resaltándolo Por ejemplo un restaurante de pizzas que reconoce como atributos de gran valor la calidad de queso de la pizza porque no pensar en ofrecer un queso de calidad especial, comunicárselo al cliente y cobrárselo con precio extra opcional, en el costo de la pizza, si eres un médico y observas que es la atención al paciente lo que se valora más es el trato al paciente pues hay que ofrecerlo de manera clara y contundente y al decir de dar ese servicio o atributo es con todas las letras hacer un esfuerzo serio e innovador, agresivo diferente que vaya más allá de un simple cumplimiento, es ahí en donde está la diferencia de las empresas de éxito y aquellas que se dicen  que les fue mal culpando a la economía, a los clientes, a la suerte, etc.

Creo que si realmente dirigimos de manera seria nuestra mercadotecnia hacia lo que realmente le dan valor los clientes vamos en el camino correcto, Apple nos ha dado una lección, para ellos la ley de los grandes números no funciona, entre más grande, creces menos, ahí sucede todo lo contrario a mayor tamaño su crecimiento resulta a tasas mayores, saben qué hacer y lo realizan con método, de manera formal y con disciplina, quizá nos falte un poco más de hacer las cosas con método y de formalidad en los negocios porque la parte de creatividad e innovación es de sobra reconocida de los mexicanos