El plan de marketing: Cómo crear un plan de ventas y marketing.

El plan de marketing: Cómo crear un plan de ventas y marketing.

“Si bien la mercadotecnia no sustituye a la venta si resulta el complemento que impulsa y que mejora la productividad de la labor de la venta”.

Paso 1 conocer mi producto

Como es mi producto?

-Descripción de características, tampoco se trata de revisar todos los manuales de operación  los cuales nadie lee, sino saber para que sirve este producto.

-Si vendemos computadoras, no se vende una caja de plastico con una pantalla y un tablero, vendemos soluciones para mejorar la organización personal o empresarial atravez de una mejor comunicación con el mundo exterior, etc.

-Si vendemos perfumes vendemos personalidad, frescura, vanidad, etc.

Si vendemos casas no vendemos muros de block y ladrillo se vende dignidad, confort seguridad para las familias.

-Si vendo Seguros no vendo dinero a futuro, vendo protección, seguridad, responsabilidad manifiesta.

-El riesgo es confundir los elementos tangibles como si fuesen los elementos clave de la venta contra los atributos que se genera con la posesión de ese bien.

Esto nos permite mejorar la comunicación con el cliente y a diseñar mejor los elementos impulsores o disparadores de la venta también ayuda a definir mejor el perfil del cliente ideal para nuestro producto.

Ejemplo

Computadora: Sabia usted que puede mejorar la productividad de su negocio si compra esta computadora con una resolución 10 veces mas rapida que la que usted tiene. Lo cual le permite ahorrarse tiempo de espera 1 minuto mas rapido en tiempo de respuesta que si ha esto lo multiplicamos por 10 entradas al dia equivale a 10 minutos por dia, 300 minutos por mes, 36000 minutos por año,… que puede hacer con ese tiempo en su empresa?

También pensar en cual es el tipo de cliente en el que su tiempo resulta crucial, de tal manera que podemos empatar el disparador de la venta con los atributos del producto.

Ejercicio:

1) DEFINA UN PRODUCTO

2) ENLISTE LOS ATRIBUTOS DE ESE PRODUCTO

3) PIENSE EN EL TIPO DE CLIENTE QUE TIENE ESOS ATRIBUTOS.

4) ELABORE UN GUION DE VENTA

¿Como funciona?

Los productos crecen en  complejidad hay desde los basicos que son simples de usar como puede ser una pluma bic  hasta los muy sofisticados como pudiera ser un jet.

Hay estudios que muestran que la capcidad con que se usa una computadora a su verdadero potencial es apenas del 5%, igual sucede con otros aparatos como los telefonos celulares iphone.

Lo anterior nos permite por una parte definir un amplio potencial de ocasiones de uso de un producto para diferentes situaciones con lo cual amplia la base potencial de clientes probables que pudieran ser parte de el mercado.

Si un diseñador de casas descubre que puede usar una computadora como una herramienta para definir multiples opciones de decoración en prueba y error con costo y tiempo cero.

Pero para que lo descubra el vendedor debe de saber primero que nadie y en forma holistica como funciona el producto que vende para así poder descubrir que a los diseñadores se le puede vender fácilmente computadoras.

Hay productos que son basicos con funciones basicas pero que la mercadotecnia les da mas funciones para que el potencial de venta se amplie y para poder generar valor diferenciabe y por tanto poder controlar el precio.

Por ejemplo el caso de la pluma sabemos que el asunto de cómo funciona es tan sencillo como dejar libre la punta y deslisarse sobre la mano para hacer trazos caligraficos, y cuando se acabe la tinta se coloca otro respuesto casí de manera intuitiva, pero si nosotros vendemos plumas mont blanc nos interesa que se note la usaremos a la vista su función es de status y el status abre un mundo de posibilidades para la plumas elegantes, deportivas, csuales, xtremem, etc. Esto genera estos atributos de diferenciación.

Es decir todos los tipos de productos o servicios son sujetos a transformarse en multiples funciones obvimente en el caso de los productos mas complejos, elaborados el potencial de diversificación es mayor.

El submarino puede ser de exploración, de guerra, deportivo, de recreación, de transporte, etc de tamaños diversos, de energia nuclear, elctrica con visión periferica, con turbo etc.

La mercadotecnia también tiene la función en los produtos basicos es buscar mutar el producto hacia algo diferente que su misión intrinsica con lo que lo hace un producto diferente por ejemplo un seguro de vida que vende protección, se le agrega invesión, beca escolar, DI, etc, en la medida que estas características sean difícil de replicar por la competencia genera el precio es más controlable hacia la alza, claro en estos terminos al quitarle el elemeneto generico al producto tambien nuestro tamaño de clientes probables( mercado potencial) se reduce.

Si a la pluma bic le aplicamos un apuntador laser lo transformamos pero ya no es para todos es para unos pocos.

¿Como lo usa el cliente?

Aunque sabemos como es nuestro producto “como la palma de nuestra mano” y como funciona, debemos de entender como lo usa, porque de aquí también viene una mejor comprensión que nos ayuda también a ampliar la base de prospectación y la labor de persuasión en la comunicación.

Para entender mejor hay que convivir etnográficamente en el día a día con el usuario, cuando los vendedores de tostitos descubrierón que una parte de sus clientes empezaban a usar chile limon repollo no fuerón los dueños de la marca los que han difundido este modo de uso de los tostitos sino los mismos consumidores pero esta forma de uso indudbalmente que ha ampliado las ventas, la mercadotecnia viral es la que ha hecho el trabajo, lo que entendemos como “la recomendación”.

“la recomendación” por una parte ayuda a drle un impulso a las ventas hay productos exitosos que no gastan en publicidad todo lo mueve la recomendación. StarBuck, inmobiliairias,

La recomendación también  puede posicionar productos con usos diferentes que como fuerón concebidos por sus creadores.

Las modas las hace la gente, la absorción de la tecnología, productos y servicios es aceptada siempre y cuando la gente les resulte practica, atractiva y a buen precio.

Tampoco es que dejemos las cosas a la deriva y decir no hagas publicidad solo el mercdo lo va recomendar nada mas peligroso, en este caso la tarea se llama “Relaciones públicas”

Hay inventos que nunca llegaron a penetrar en la sociedad…….

Entonces las otras funciones no previstas de un producto que pueden ser características seundarias del producto pueden ser motivaciones primarias para ciertos clientes.

Ejemplo:Me interesa el seguro pero no se me hace atractiva la protección sino la inversión.

Entocens busco al mercado de inversionistas.

Mi interesa ese carro jeep no para ir al campo a explorar sino parte de mi status de personalidad recia.

Entonces busco al mercado de los psicograficos para vender carros.

Caso practico.

1)elige un producto. Como lo usa el cliente diferente a las características intriniscas del producto.(casa para habitarse, lo usan para inversión, para rentar)

2)como se trasmite ese tipo de uso.

3)que tipo de estrategia de RP  se adecua mas a este producto

4)diseñe su estrategia de RP para este producto

¿Cual es la promesa de venta del producto. (primera necs. Superfluo)

Resulta vital en el proceso de la venta conocer cual es la espectativa de el cliente sobre el producto o servicio que le quiero vender.

Depende de la estrategia de venta que se realice pero hay que trabajar por descubrirla ya que de ello va depender:

1-cuales son las características sobresalientes que valora el cliente.

2-que producto(s) tengo que ofrecer.

3-que precio debo determinar.

La promesa de venta es “la turbulencia del silencio” que se hace el cliente antes de tomar la decisión. (entre el paso 2 y el paso 3).

Paso1 informacion

Paso2 motivacion

Paso3 accion

a)Realmente estare en buenas manos?. La importancia de la credibilidad, la experiencia, ejemplos de cómo construirla.

b) Realmente el producto me servira? Demos, testimoniales.

c) No hay otra cosa en que pueda destinar mejor ese dinero? Valor de uso superior al valor de compra, no es un lujo es necesario.(lancha se la merece)

d) Que pasa si lo dejo para después?(promocion temporal)

e) ¿Sera la mejor opción? (solo por hoy)

En la medida que el producto tenga un valor agregado perceptible alentar estos momentos de turbulencia, este valor puede venir por:

1)Valor de uso superior al valor economico.

Un producto es barato cuando sucede la anterior y es caro cuando sucede lo inverso, a veces lo confundimos caro con precio alto.

2)Servicio postventa. Puede ser:

Asesoría

Empatía

Transportación

Sentido de pertenencia atravez de generar fidelización

3)La garantia

Que tendencia tiene la categoria hacia donde va mutar? Va generarse

Una nueva categoria?

Paso 2 conocer al cliente

Quien es? De que segmento es cuales son sus aspiraciones

Cual es la experiencia de el producto con mi cliente?

Hay posibilidades de generar una nueva categoria (que me de poder monopolico)

Cuantos son los clientes

Cuantos mas pueden accesar mi producto

Como ha evolucionado el cliente y cual es la tendencia

Como es el mercado

Cual es la posición competitiva de mi producto en el mercado

Como son mis competidores, en que plano estrategico compito?

Cual es la promesa de venta del mercado.

Como ha evolucionado el mercado,(ciclo de vida) tendencia.

Cuanto vale el mercado real y potencial

Como debo de definir el precio

Concepto de valor

Tipos de forma de fijar el precio

Elasticidad de precio para comprender mejor la fijación

Como debo de vender el producto

Perfil adecuado de tipo de venta

Alternativas para la venta perosonal, mailing, etc

Prueba de venta piloto

Por lo tanto Sobre que tengo que trabajar

Que oportunidades de negocio hay que puedo crear que puedo desplazar

Producto  estrategia forma y fondo

Cliente estrategia

Venta estrategia

Precio estrategia