Los Nueve Mandamientos del Marketing de Tecnología

Tony Sebaes un emprendedor, consultor y formador que imparte clases sobre marketing de productos tecnológicos e innovadores en la Universidad de Stanford entre otros muchos sitios. (Si estáis interesados en saber qué cuenta Tony en sus cursos – y muchas más cosas- os recomiendo leer una serie de excelentes posts en el blog de Justo Hidalgo).

Estos días he estado leyendo el libro “Winners Take All – The 9 Fundamental Rules of High Tech Strategy” de Tony Seba. Creo que es una lectura muy recomendable, sencilla pero rigurosa y llena de ejemplos prácticos que abarcan muchos de los temas que tocamos en este blog. Para daros una idea os resumo los contenidos del libro, cuyos nueve capítulos tienen unos títulos muy expresivos y que no me he resistido a parafrasear en forma de Mandamientos del Marketing de Tecnología:

  1. Sentirás el Dolor y Después Desarrollarás tu Producto
    Sobre la importancia de escuchar a nuestros clientes, centrarnos en sus problemas de negocio y descubrir nuestro mercado objetivo.
  2. Enfócate, Gana, Crece, Repite
    Es imprescindible enfocarse para concentrar el uso de los recursos y acabar siendo el líder en los segmentos objetivo. Después hay que expandirse a otros segmentos contiguos.
  3. Añadirás Valor, No Características
    El valor lo percibe el cliente, las características residen en el producto. Añadamos sólo aquellas características que aporten valor para el cliente.
  4. Crearás una Buena Historia y la Comunicarás con Claridad
    Sobre lo importante de una buena comunicación para el posicionamiento.
  5. Es un Mundo Arriesgado.  Vende Confianza
    La adopción de una innovación implica riesgos para los clientes. Los proveedores deben construir confianza y credibilidad.
  6. Ganarás Campeones, No Proyectos
    La adopción es un proceso social. Contar con campeones (entre los clientes, partners, analistas…) puede impulsar ese proceso.
  7. Elegirás a los Partners Adecuados y los Gestionarás con Claridad
    Los partners son imprescindibles para ayudarnos a llegar al mercado y para ensamblar las soluciones que demandan los clientes, pero gestionarlos mal es una gran fuente de conflictos.
  8. Diseñarás Productos y Servicios que sean Fáciles de Adoptar
    Los clientes adoptan los productos innovadores porque aportan beneficios adicionales pero también porque no requieren cambios de comportamiento o infraestructura. El concepto del Producto Completo sirve para diseñar productos fáciles de adoptar.
  9. Lo Estás Haciendo Muy Bien. Enhorabuena. ¡Ahora Cambia o Muere!
    Los mercados de productos innovadores son inherentemente arriesgados y volátiles. Es imprescindible no dormirse en los laureles y escuchar continuamente a los clientes, aprendiendo y adaptando las estrategias para conservar la ventaja.

Al final, como es habitual, estos mandamientos se pueden resumir en uno (éste de cosecha propia):

Amarás a tu Cliente sobre Todas las Cosas (tanto como a tu Producto e incluso más que a Ti mismo)

Una idea más que útil para muchos emprendedores y directivos de empresas tecnológicas que consideran su tecnología o su producto como la nueva panacea universal y continúan preguntándose por qué los clientes siguen sin comprarlo.