Tiempos traen tiempos

Tiempos traen tiempos, la dinámica de los cambios en mucho más dinámico y acelerado, es poco recomendable para nuestras empresas el pensar que lo que me dio resultado el año anterior lo será también este año.

A continuación unos factores que considero debemos de tomar en cuenta para el diseño de nuestra propuesta comercial de nuestras empresas, ya que de entender lo que está sucediendo en el mercado, es como se derivan las demás acciones a seguir.

1 El consumidor desea propuestas que le permitan visualizar alter- nativas de elección. Habría que darle la posibilidad de elegir cuales son los diferentes atributos que le resultan preferibles, más colores, más presentaciones, más formulaciones diferentes, lo vemos en el anaquel pero lo deberíamos de estar ofreciendo en los servicios profesionales, un doctor, un consultor, un carpintero, etcétera. Podemos ofrecer alternativas para clientes exigentes, para clientes que en los que el precio es muy importante o que no lo es tanto. Hay un riesgo en la propuesta de servicio si no tenemos flexibilidad para nuestros clientes y no sabemos presentarles alternativas, podemos perder una venta.

2 Definir cuál es el producto o servicio que ofertamos en el mercado, el proponer una oferta de ser- vicios de manera amplia y diversificada tiene el riesgo de no lograr posicionarse en el mercado ya que no habrá un distintivo por lo cual se nos identifique, el mercado actualmente es de segmentos y de especialistas, los despachos multiservicios son una mala idea. Es como cuando queremos describir a una persona decir es medio gordo, medio güero, medio alto, medio simpático, pues es un prototipo difícil de identificar, así sucede con los productos y las empresas, es mejor acentuar los atributos que ser ambiguos si queremos ser recordados.

3 Hay que ofrecer propuestas regionalizadas, el estándar de una empresa franquicia multinacional tiene  el reto de salir de una rigidez que le da por ser de un mega tamaño, difícilmente puede proponer en una comunidad una alternativa que sea propio del lugar, no vas a encontrar coyotas en Mc Donalds.

Alguna vez estando en un congreso un gerente de marca de una empresa al hablar de cómo definían los atributos para saber si un producto iba a funcionar, decía que lo basaban en estudios de mercado que hacían en México, Guadalajara y Monterrey, yo le preguntaba que por qué no consideraban ciudades de mediano tamaño y su respuesta fue que no pintaba en el total de la venta. Entonces la manera de defenderse de las empresas foráneas es sintonizarnos mejor con el mercado meta.

4 Defina bien a su cliente, hacia quien desea dirigir una estrategia comercial, ¿al cliente que perdió? O ¿al cliente que desea atraer? El hacerlo explícito nos ayuda a afinar bien el mensaje, si el problema fuese una entrada de más competidores al mercado entonces deberá de preocuparse por mantener el cliente fiel, pero si las ventas han disminuido deberá de considerar la estrategia hacia un cliente insatisfecho, o si su meta en el año es crecer las ventas, el mensaje va dirigido a un cliente que no lo conoce y por tanto la comunicación en uno y otro caso resultan claramente diferentes.

5 No pretenda ser lo que no es, no se proyecte en el mercado como algo que no puedes ofrecer, más bien celebra lo que eres. Frecuentemente con el apoyo de diseñadores podemos presentar una imagen que no es nuestra, tanto de la empresa como de nuestro producto, el diferencial entre la percepción y la realidad cuando es sobrevalorada genera un desencanto que el cliente lo nota, quizá compre pero no regresará, que es finalmente lo más importante.

6  Cuida la experiencia del cliente, que sea de lo mejor, es ahí en donde está el posicionamiento de nuestra empresa. Hay empresas que cuando uno acude a regresar la mercancía por alguna situación el empleado sin chistar lo acepta, esa es una buena experiencia, o cuando un empleado nos atiende de manera impropia con un mal gesto, no pensamos que panchita me está haciendo una mala cara, pensamos que la empresa me está haciendo una mueca.

7 El elemento de la ubicación ya no resulta tan crucial, actualmente los consumidores tiene acceso a GPS desde un teléfono móvil. Ya no basta ver los anillos amarillos de Mc Donalds en la carretera para llegar a ese establecimiento, ahora es fácil y cada vez más frecuente localizar restaurantes o establecimientos fuera de la ruta tradicional, porque tecnológicamente hay la forma de dirigirse de manera segura hacia ese establecimiento.

Lo mejor para este año para usted y su familia